Durante la temporada pasada Mission Produce – empresa con sede en California (EE.UU) – envió unos 20 contenedores con palta mexicana a China. Este año su objetivo es ampliar su alcance a través de una asociación con Lantao.
Empresa formó una alianza con Lantao para acercar el producto a los consumidores locales
Mientras que el primer lote de la temporada hizo su arribo esta semana, Thomas Padilla, representante de ventas de exportación de Mission Produce detalló a Portalfruticola.com que en este momento hay otros cuatro contenedores en el agua rumbo a China.
“Nuestro plan es que salga un contenedor a la semana y luego, obviamente, expandirlo. A lo largo de noviembre, diciembre y enero vamos a hacer un esfuerzo para colocar la fruta en China en toos sus centros de distribución”, dijo.
“Queremos que los mayoristas se acostumbren a ver nuestro producto cada semana y, debido a nuestras fortalezas en Mission, tenemos la capacidad de abastecer los 12 meses del año. En estos momento el único origen que está permitido en China es México, así que estamos abasteciendo de diferentes áreas de Michoacán”.
Pero los esfuerzos de Mission van más allá de suministrar un flujo constante de fruta para el mercado chino, en donde junto a Lantao la compañía espera empezar a construir su marca, educando a los consumidores sobre cómo manipular y comer paltas.
“Los consumidores chinos la siguen consumiendo como algo untable, o tal vez en ensaladas. Pero la forma más habitual de comerla es cortarla y comerla con una cuchara, tal vez colocando algo de soya en ella. Realmente no saben cómo comerla todavía”, dijo Padilla.
“(…) gran parte de la población más joven la está consumiendo, pero la estamos comercializando directamente hacia la generación de mayor edad debido a todos los beneficios para la salud que hemos visto acá en EE.UU.”.
“La cadena de distribución es a través de los mayoristas, quienes la están introduciendo a los grandes minoristas. Es un poco más arriesgado porque tradicionalmente el chino asocia que una palta está buena cuando es verde y estamos tratando de cambiar esa percepción, haciéndoles saber que, si está en el comercio minorista y es oscura [negra], es en realidad una mejor fruta”.
Si bien en EE.UU. los esfuerzos en educación a nivel de retail están centrados en los programas ready-to-eat, en el caso de China, Mission y Lantao tendrán que, en primera instancia, enseñarle a los mayoristas chinos sobre el producto.
“En China no tienes una red de distribución de verdad como lo tienes aquí con Krogers y Aholds – es similar a lo que era hace 10 años, cuando México abrió sus paltas a la costa este de EE.UU. , y nadie , ni siquiera en el Medio Oeste , realmente sabía lo que era una palta”.
“Vemos que esa misma tendencia se va a dar en China y gran parte de la educación va a ir a los mayoristas. Ellos van a ser los folletos sobre cómo manejar los productos, a qué temperatura mantenerlos, tal vez una explicación de rendimiento durante toda la temporada, sólo para conseguir que se familiaricen con él”.
“Ahora, el 80 % de la fruta que vendemos está madura y listo para su consumo, lo que en última instancia es nuestro objetivo en China. El mercado está un poco inmaduro para eso, pero una vez que el mercado madure en China, nuestro plan consistirá en introducir fruta madura y listo para ser consumida en China”.
Lantao, que tiene sucursales en los tres grandes centros de China – Shanghai , Beijing y Guangzhou -, también tiene como objetivo expandir la fruta en los mercados secundarios del país, los cuales, de acuerdo al Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) tienen tasas de crecimiento más altas. Lantao tiene oficinas en Zhengzhou, Shenyang y Harbin, todas ciudades con más de 8 millones de habitantes.
“Durante el último año, por lo general Mission ha enviando un contenedor a la semana a China, pero la semana pasada vi el informe y cuatro compañías enviaron fruta a China, lo que es una buena señal”, indicó Padilla a Portalfruticola.com.
“Nuestra preocupación es que el mercado se sature con paltas y por eso creemos que es importante comercializar nuestra marca y elegir una empresa como Lantao para manejar nuestro producto”.
Padilla detalló que la mayoría de los principales recibidores de fruta chinos están en Shanghai, quienes tienden a vender el producto allí, pero a través de Lantao las paltas de Mission serán capaces de moverse más lejos y más rápidamente.
“Nuestro objetivo es mover un container dentro de cinco o seis días. Al tener estas ciudades más pequeñas, podemos recibir el contenedor por Lantao en Shanghai y de inmediato distribuirlo, no sólo para Beijing y Guangzhou, sino ir a Hangzhou y a ciudades pequeñas, y que nuestra fruta pueda salir de la red más rápido”.
En diciembre Padilla, junto con el director de ventas de la empresa, Ron Azaiza, visitarán las instalaciones de Lantao con el objetivo de entender mejor el mercado y encontrar maneras de educar a los consumidores respecto a la fruta.
“Estamos muy entusiasmados con el potencial de las paltas en China. Nuestra alianza estratégica con Lantao nos da un fuerte socio en el mercado, uno que comprende a las paltas y a nuestro modelo de negocios”, dijo Azaiza en un comunicado.
“Creemos que este mercado se pone en escena para el crecimiento, y estamos muy contentos de estar a la vanguardia en esta expansión”.
“El nuevo enfoque de marketing a través de las ciudades del interior aumentará el reconocimiento de los consumidores sobre las paltas y dará lugar a que más chinos prueben la fruta por primera vez”, señaló John Wang, CEO de Lantao en la misma misiva.
“Nuestro objetivo es aumentar poco a poco el consumo a través de la educación y pruebas, hasta que haya una mayor aceptación por parte del consumidor chino. Como líder en la comercialización de palta, Mission es el socio ideal para trabajar para alcanzar esta meta juntos”.
Si bien Mission abastece con palta mexicana al mercado chino, Padilla cree que en algún momento el mercado podría llegar a necesitar muchas fuentes para garantizar el suministro todo el año, con fruta que podría provenir de Chile, Perú y California.
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